Действительно, на увеличение продаж замотивированы продавцы и специалисты по закупкам (продукту), существуют специальные технологии, как повысить продажи, как продвинуть товар на рынке и проч.
Но финансовый директор может повлиять на качество сделок, что в конечном итоге приведет к повышению оборачиваемости собственного капитала.
Большинство сделок в компании будут менее рисковые и более рентабельные.
Инструменты повышения качества продаж:
- Пороговое значение наценки, ограничение, ниже которого сделка не состоится. Важно автоматизировать расчет себестоимости единицы товара с учетом переменных затрат (затраты на сбыт, таможенные платежи, погрузка, упаковка, перевозка, комиссионные посреднику, бонус с налогами продавцу). Если нет максимального «выпрямления затрат», то потом можно обнаружить убыточные сделки после их совершения;
- Оценка платежеспособности клиента, которому предоставляется отсрочка платежа (мы используем скоринг-анализ: клиент предоставляет баланс с приложениями, и заполняет анкету). Предварительный анализ поможет избежать риска просрочки платежей;
- Калькуляторы сложных сделок. Если сделка серьезная, она требует индивидуальной проработки со стороны продавца и акцепта со стороны финансового департамента. Удобно использовать готовые шаблоны, куда продавцы подставляют цифры по сделке.
- Создание продуктов для финансирования сделок совместно с финансовыми институтами, поиск субсидий и льгот. Часто клиент испытывает потребность, но не располагает полной суммой для приобретения товара, это разновидность «отложенного спроса». Необходимо помочь клиенту получить финансирование или субсидию (позвонить в банк, помочь с оформлением документов и т.п.). Содержание специалистов по финансированию сделок может себя окупать.
- Пропагандировать принцип Паретто 2080 в отношении сделок и клиентов.
Нужно учить продавцов фокусироваться на тех клиентахсделках, которые приносят максимальную выгоду (высокая маржа+минимальное время пред- и постпродажного обслуживания). Если клиент «всегда прав», будет лучше подарить его конкуренту, а самим работать с теми, кто приносит не только деньги (своевременно), но и радость от общения.
- Продажа опций к основному виду продукции, или «шлейф», когда клиенту предлагается к основному продукту несколько мелких, как необходимое приложение.
- Установить четкие правила коммуникаций финансового департамента с продавцами. Необходимо помнить, что они «кормят» компанию, а мы им помогаем. И от нашей профессиональной помощи зависит, насколько вкусным и своевременно приготовленным будет «блюдо».
Автор Наталия Гуринович