Финансовые консультанты, как вы определяете стоимость проекта и своих услуг?
В предыдущей статье мы обсудили тонкости в оцифровке стоимости штатных финансовых директоров/менеджеров. Сейчас речь пойдет о консультантах-одиночках и фрилансерах.
1,5 года жизни в условиях пандемии (статья на август 2021) приучили нас работать в удаленном режиме из любой точки мира, без штанов за ноутбуком сидеть удобнее😊
И сейчас я наблюдаю некоторый исход коллег-финансистов в «свободное плавание». Причем, не обязательно это происходит по причине релокации из Беларуси. Многие принимают решение стать консультантом, поскольку пришло время попробовать новый формат, надоел найм, захотелось больше свободы для себя и семьи.
Как же оцифрить свою стоимость?
И сразу же встает вопрос (для начинающих консультантов)- как же оцифрить свою стоимость, чтобы:
А) конкурировать по цене услуг на рынке и не упускать клиентов
Б) зарабатывать больше в фрилансе, чем в найме, а времени тратить меньше.
Важные моменты, которые нужно осознать до момента заключения сделки с заказчиком:
- Услуги консалтинговых компаний стоят дороже, чем услуги ноунейм-консультантов (мало у кого из начинающих финансовых фрилансеров есть сильный личный бренд). Это не означает, что качество ваших услуг хуже. Просто консалтинговая компания а) имеет штат сотрудников и затраты, которые нужно покрывать+ «хотелки» учредителей по рентабельности на вложенный капитал. б) обладает нематериальными активами в виде отработанных шаблонов, процессов, технологий в) имеет портфолио реализованных проектов и репутацию(бренд) г) инвестирует в продвижение своих услуг и в обучение своего персонала д) несет ответственность за риски проекта и чувствительна к негативным отзывам клиентов, будет стараться исправлять «косяки».
- Нельзя усидеть на двух стульях без потери качества и здоровья, по крайней мере, длительный период. Я о том, что если вы работаете в найме и загружены на 120% (а у CFO редко бывает иначе), то попытки оказывать услуги на сторону- либо приведут к усталости и выгоранию, либо отобъют охоту вообще заниматься консалтингом, либо будет страдать текущая работа или качество оказываемых услуг…. Особенно, если вы не афишируете своему работодаталю тот факт, что вечерами и на выходные “ходите налево”. Будет думать, что вы и на рабочем месте решаете чужие задачи. Поэтому, такое “раздвоение личности” больше похоже на “мелкое пакостничество”, чем на серьзный опыт для портфолио проектов. Исключение, если вы просто консультируете друзей, отвечая на вопросы и раздавая советы, или подрабатываете преподавателем по выходным.Короче, не стоит уподоблять строительным бригадам, которые нахватали кучу объектов, и появляются на каждом из них на пару часов, а по факту, работа движется крайне медленно.
- Юридическое оформление и технические вопросы. Откройте ИП на упрощенке (или зарегистрируйтесь как самозанятый), чтобы у вашего заказчика не было лишних затрат на фонд социальной защиты и подоходный налог. Вам же нужно с консалтинговыми компаниями конкурировать по цене. Сделайте сайт-визитку своих услуг, резюме с опытом и реализованными проектами. Если были клиенты – отзывы. Найдите все сайты, где работодатели ищут фрилансеров по финансам, включая наш специализированный сайт поиска работы.
- Вкладывайте в личный бренд, выступайте на конференциях, профессиональных сообществах (например, в нашем Клубе финансовых директоров) Рынок достаточно узкий, многие друг друга знают, навести справки/получить рекомендации не проблема.
- Имейте шаблоны и технологии, которые сэкономят вам время и нервы.
- Четко себя позиционируйте, в чем ваше уникальное предложение для рынка, ваша «фишка»?
А теперь варианты по формированию стоимости услуг.
1) Обозначить свою стоимость человека-часа. Для разных видов услуг и проектов ставка может разная. Например, у меня консультация стоит одну сумму в час (клиент берет только 1-3 часа и приходит с конкретной проблемой, которую мы решаем совместно), а работа в «долгоиграющем» проекте (если загрузка предполагает быть стабильной от 4 часов в неделю на протяжении минимум 1-2 месяцев) на 20-30% дешевле. Потому что, а) продаем свое время оптом б) работа в проекте легче, особенно, когда есть отработанные алгоритмы, чем живая консультация, где нужно напрягать мозг существенно больше и генерировать для клиента идеи. Стоимость в час может быть от 20 до 200 долларов (я только про беларусский консалтинговый рынок, очевидно, что в европейских странах и Москве цена человеко-часа существенно выше).
2) Если у вас есть типовые продукты (например, у меня есть расценка за конкретные услуги- профессиональное тестирование финдиректоров или за проведение экспресс-диагностики для комплексной автоматизации), лучше называть клиенту конечную цифру с налогами и результат, который он получит.
3) Если вы входите в сложный и длительный проект- то здесь можно применить гибридный способ ценообразования. Как вариант, вы очень детально расписываете паспорт проекта, разбивая его на этапы (название этапа проекта-функционал-задачи-количество затраченных часов). Клиент будет видеть весь масштаб работы и примерную стоимость.
ВАЖНО! Сделать предпроектное обследование, иногда его делают бесплатно (и это нормально, особенно для начинающих консультантов или если обследование занимает мало времени, и вы очень желаете заполучить клиента).
Озвучьте клиенту, что стоимость приблизительная (если вы не договорились о фиксированной цене на каждый этап), поскольку в ходе реализации проекта могут возникнуть неожиданные усложнения-пожелания-изменения клиента, которые приведут к дополнительным затратам вашего времени. Это нужно сразу оговаривать с клиентом, как и тот факт, что он оплачивает вашу работу за пределами своей видимости (например, вы работаете удаленно дома, а не у клиента в офисе). Должно быть доверие к вам, что вы «не припишите» себе часов больше, чем было (а я знаю такие случаи, проконтролировать консультанта никак нельзя- со свечкой над ним никто не стоит).
Дополнительно к фиксированной стоимости этапа проекта или почасовой оплате, можно добавлять переменную часть и бонусы. Например, 5-10% от бюджета проекта (всего или только в части вашего гонора, как уж договоритесь) за то, что уложились в проектные сроки (сэкономили бюджет и проч.).
Учтите, что в подавляющем большинстве случаев сроки проекта срывает именно Клиент, у которого могут измениться приоритеты и возникнуть форс-мажоры.
Либо если вы делаете проект эффективности (например, привлечение кредита на выгодных условиях или международного инвестора, сокращение оборотного капитала, оптимизация постоянных затрат, или налоговое планирование в международной ГК), то имеет смысл оговаривать процент от суммы эффекта как ваш дополнительный бонус. Разумеется, методика подсчета эффекта от вашей непоправимой консалтинговой помощи должна быть дотошно и понятна описана в техническом задании (доп.соглашении к договору).
4) Если клиент не готов платить за предпроектное обследование или диагностику, чтобы вы сформулировали более четко его проблемы и ваш фронт работ по проекту (паспорт проекта с этапами). Но при этом, он настаивает: «укажите, сколько мне это будет стоить!», имеет смысл вам сформировать паспорт проекта и его итоговую стоимость исходя из вашего опыта «на глаз» (схожая по масштабу и сложности компания), заложив свои риски неопределенности. Как? Применив повышающий коэффициент к своим стандартным расчетам, например, умножить на 2.
5) При каких условиях имеет смысл соглашаться на более низкую оплату?
а) интересный проект с точки зрения повышения вашего уровня профессионализма и возможность получить уникальный опыт;
б) межпроектная пауза – «на безрыбье и рак рыба»;
в) проект делается совместно с клиентом, и он передаёт исключительные права на свою часть интеллектуальной собственности;
г) пилотный проект в какой-то новой области, результаты которого можно потом успешно тиражировать или вы видите потенциал рынка на эту услугу.
д) возможность поработать с интересным ментором (руководителем проекта), у которого можно многому научиться.
Для того, чтобы рынок труда по финансовым консультантам и фрилансерам был более прозрачным, я прошу работодателей указывать в объявлениях свои цифры по вознаграждению (что не всегда возможно с их стороны, поскольку они не понимают стоимость и масштаб проекта), а консультантов- свой почасовой гонорар или стоимость проекта/этапа проекта.
Это опция реализована на нашем узко специализированном сайте для подбора финансовых специалистов, руководителей и консультантов https://finrabota.by/
Все объявления (резюме и вакансии) можно размещать бесплатно, при условии соблюдения установленных правил.
Хотите владеть информацией по рынку финансовых специалистов – регистрируйтесь на сайте https://finrabota.by/
Для соискателей предусмотрена возможность анонимной регистрации и отклика только на те вакансии или проекты, в которых они заинтересованы.
Автор Гуринович Наталия
Позиция в статье является частным мнением автора в частном блоге и не является официальным заявлением или публичной рекомендацией от имени компании-работодателя.
#cfo #cfosterritory #cfoclub #cfostrateg #finrabota
