Давайте представим типичную для финансового директора или корпоративного казначея ситуацию. Вы пришли на новую позицию в компанию и буквально сходу поняли, что обслуживающий банк (его тарифы и условия) мягко говоря «не супер».
Что именно вас не устраивает?
- Медленное обслуживание, устаревший интерфейс Банк-Клиент, затягивание процедур рассмотрения и выдачи кредитов, платежи задерживаются или уходят в конце дня и т.п.;
- На ваши вопросы по валютному законодательству и на все другие запросы нет профессионального и быстрого ответа со стороны экспертов банка;
- Высокие тарифы на РКО и на совершение сделок купли-продажи/конвертации валюты, но вы знаете, что с такими оборотами, как у вашей компании, можно их существенно снизить;
- Нет коммуникаций с топ-менеджерами банка и выход на уровень управляющего, либо все завязано на вашем собственнике/CEO, и «личные отношения» ревностно им охраняются;
- Неудобные и устаревшие продукты либо отсутствие тех опций и возможностей, к которым вы привыкли на прошлом месте работы, ваш банк-партнер явно не лидер по инновациям и явно не спешит реализовать мечты клиента;
- Высокие процентные ставки по заемному финансированию, навязыванием вам неудобных и дорогих продуктов, странные ковенанты в условиях договора…
- Продолжите список сами, одним словом, вам пора менять банк.
На ваш риторический вопрос «почему мы до сих пор здесь ?» получаете уникальный для 90% компаний ответ:
«Так исторически сложилось, мы привыкли, у нас хорошие отношения с операционистом — начальником отдела кредитования-управляющим….».
Итак, задача понятна и кристально ясна:
Выбрать самый выгодный для компании банк или несколько банков по критериям:
1.Быстро
2.Выгодно
3.Качественно
4.Min риски
5. Удобно+приятно
Банки борются за клиентов, причем масштаб вашего бизнеса не так уж и важен.По крайней мере, в баню с банкирами уже ходить не обязательно, чтобы получить выгодное предложение и заслужить право гордо именоваться «Клиент». Тем более, что в момент кризиса, топ-менеджеры банка руководствуются процедурами, а не «дружбой».
Технологию, которую использовала в работе, я впервые систематизировала для выступления на московской конференции казначеев лет 5 назад.
Моя тема звучала так «как выбрать идеальный банк и самые выгодные условия?»
Я никогда не забуду, как после моей «циничной» презентации, один из присутствующих там топ-менеджеров московского банка сказал: «Спасибо, Наталия, что рассказали всем нам, как и на чем зарабатывают банки».
Несмотря на то, что прошло несколько лет, поменялись продукты и технологии, сама технология выбора банка-партнера по-прежнему актуальна.
Белорусские банки в своих технологиях отстают от своих российских коллег. Я это знаю, поскольку работала в международной компании и имела дело одновременно и с теми и с другими. Приведу пример. Когда я упоминала слово «кэш пуллинг» лет 7 назад (пик популярности продукта в России), то вызывала у представителей белорусских банков странную реакцию и непонимание, зачем белорусским компаниям это нужно?
Но некоторые из них уже тогда анонсировали данный продукт, например, здесь и здесь
Правда на сегодняшний день (январь 2019) на сайтах банков не нашла официальную информацию об дальнейшем развитии этих продуктов в линейке банков. В лучшем случае, косвенное упоминание о возможности аккумулировать деньги всех юридических лиц группы на «мастер-счете».
Предлагают кэш-пуллинг официально на сайте в РБ только здесь.
Но сомневаюсь в жизнеспособности и активном использовании.
Может быть мы тоже, корпоративные финансисты виноваты в том, что не особо требуем от банков «повышения планки» в продуктах и инновациях? Может наши компании не готовы к «продвинутости» западных технологий?
Сейчас банки уже не делают, как несколько лет назад, ставку на крупных клиентов, а смотрят в сторону «массового бизнеса». Почему?
Все просто, у крупных клиентов сложные запросы и циничные финансисты, которые постоянно мониторят рынок и «сталкивают банки лбами».
Особенно трудно приходится иметь дело с финансистами, кто переметнулся из банков на в реальный сектор. Уж эти ребята отлично знают изнутри «банковскую кухню» и слабые места, плюс, владеют навыками жестких переговоров.
Может звучит грубо, но так и есть, чем крупнее клиент, тем сложнее на нем заработать маржу.
А главное, риски на мелких клиентов ниже, поскольку объемы их кредитования не существенны для банка и могут быть покрыты высокими ставками, неустойками, и тарифами на РКО.
Технология получения максимально выгодных условий.
Шаг № 1
Понимание ситуацию на финансовом рынке, периодически, она может благоприятно складываться в сторону как клиентов, так и банков.
Когда наступает кризис, возрастает дефицит и стоимость ресурсов, а требования к заемщикам ужесточаются. Деньги нужны всем, но их не дают!
Когда в экономике подъем и ставки снижаются, то банки настойчиво раздают кредиты и услуги, даже если они бизнесу не нужны. Вот такой вот парадокс.
Одно в принципе неизменно уже много-много лет: «золотая мечта банкиров» – идеальный клиент, который никогда не допустил ни одной просрочки и нарушения условий договора, на котором банк стабильно зарабатывает, причем маржа на таком клиенте растет из года год, так как его бизнес развивается, и главное, у которого ленивые казначеи, не создающие банку проблем (читай не требующих снижения ставок и тарифов).
Для казначея главное «не проспать» возможности, когда ситуация складывается в сторону Клиента. А лучше, эти возможности (как и финансовые риски) предвидеть заранее и готовиться к «прыжку».
Шаг № 2
Мониторинг ситуации на финансовых рынках: какие новые игроки и продукты появляются, ориентироваться на крупный бизнес с международными корнями, который требует у местных банков продвинутые инструменты.
Например, что происходит в последние годы:
По РКО (расчетно-кассовое обслуживание)
- Совершенствование on-line обслуживания, удлинение операционного дня (с 8.00- 23.30), упрощение дистанционного открытия и управления счетами и операциями, синхронизация со смартфонами и планшетами, интернет-банкинг для компаний, специальные мобильные приложения, в идеале- полный уход в on-line, мгновенная скорость совершения операций;
- Cash-management (с добавлением бюджетного контроля, идентификации плательщиков и других опций)- повсеместное внедрение в крупных банках, реализация трансграничного кэш-пуллинга для международных холдингов;
- Валютный контроль: дистанционное предоставление документов, скорость операций, снижение тарифов;
- Зарплатные проекты –нулевые комиссии, минимальная стоимость пакета, широкий охват банкоматами или возможность снять деньги без комиссий в других банкоматах, множество опций для владельцев карт, кэшбэк и прочее, смотрите интересный обзор по российским банкам на 2019
Развитие банковских сервисов
- Хеджирование валютных рисков (форварды)
- Оптимизация дебиторской\кредиторской задолженности (поставочный факторинг)
- Брокерские операции, интернет-трейдинг
- Пенсионные программы
- Интернет-эквайринг
- Интернет-дилинг, позволяющий клиентам по каналам интернет в режиме реального времени заключать депозитные, кредитные и конверсионные (по всем валютным парам) сделки, сделки без обмена документами на бумажном носителе;
Появление в традиционно банковской «песочнице» новых игроков, например, Белорусская валютно-фондовая биржа, где выгодно совершать операции купли\продажи валюты, где есть личный кабинет, где предлагают депозитные аукционы, сделки с фьючерсами и прочее.
Или бум выпуска собственных облигаций через финансовых брокеров, продажа их физическим и юридическим лицам.
Вывод, не всегда именно банк может оказать самую выгодную финансовую услугу.
Шаг № 3
Определиться, сколько банков и для каких целей держать в портфеле.
Об этом подробно написано в моей статье «Сколько банков нужно бизнесу для полного счастья?»
Шаг № 4
Понять сильные и слабые стороны каждого банка-партнера, проанализировать их стратегию развития.
Понять, каковы их постоянные издержки на содержание бэк-офиса, как формируется маржа, как устроена мотивация сотрудников, каковы аппетиты акционеров банка и требования к уровню ROE (прибыль на вложенный капитал). Можно посмотреть годовую отчетность банков по МСФО (выложено на их сайтах:) и увидеть интересные цифры….
Что происходит с менеджментом банка в данный момент? Например, есть ли «текучка», кадровые перестановки или смена клиентских менеджеров.
Важно также понимать, что у большинства банковских топ-менеджеров есть KPI «доход с одного клиента». И нас, клиентов, оценивают и ранжируют не только по критериям платежеспособности.
Шаг № 5
Выяснить источники и условия фондирования (привлечения ресурсов) банков.
В каких международных или государственных программах они работают. Ситуация может меняться, нужен регулярный мониторинг и тесный контакт с менеджерами банка.
Обращать внимание на специальные программы, например, торговое финансирование под закупки импортных товаров в конкретной стране.
Шаг № 6
Регулярный мониторинг условий и продуктов внутри портфеля банков.
Хотя бы 1 раз в квартал.
Сделать таблицу в Excel для сравнения стоимости РКО по самым важным для вас услугам и процентных ставок по кредитам.
Благодаря этом простому упражнению, вы всегда в курсе, насколько выгодно вам работать с тем и иным банком, и не пора ли искать замену.
Шаг № 7
Ввести понятие «эффективной процентной ставки» по кредиту.
Оценивать, сколько на вас банк заработает на всех своих продуктах, включая также альтернативные издержки, например, не начисленные проценты за ночные остатки по счетам.
Уже писала выше, что менеджеры банков имеют KPI “доход на клиента», поэтому любой торг в вашу пользу отражается на их личном благосостоянии.
Тем не менее, важно и вам знать, сколько каждый банк на вас ежемесячно зарабатывает. Держите эти цифры под рукой, настройте нужную детализацию банковских статей затрат для целей управленческого учета и анализа. Это ваш будущий «козырь» в переговорах с банками…
Шаг № 8
Начинать подготовку к рефинансированию кредитного долга очень заранее.
За несколько месяцев искать альтернативы и подавать заявки на рассмотрение в другие банки.
Готовиться серьезно к переговорам, а не просто приходить на встречи, чтобы мило пообщаться и услышать, что банк итак дал вам VIP-условия и ничего в договоре изменить не может.
Важно:
- Информация, которую вы собрали о банке на предыдущих этапах, то твердое, на что можно опираться в переговорах, ваши аргументы.
- Прокачивайте навыки ведения деловых переговоров, например, в управленческих поединках по Владимиру Тарасову и изучайте психологию, например, психотипы людей и способы манипуляции.
- Будьте внимательны к договорам, лучше заранее просить драфт, чтобы дать свои комментарии и отстоять позицию, что крайне сложно с банковскими юристами.
Шаг № 9
Улучшение восприятия риска вашей компании.
Если супер-профессионалы (стилисты, визажисты, парикмахеры и еже сними) возьмут в свои руки ничем не примечательную, среднестатистическую девушку, которая без косметики, прически и стильного лука выглядит довольно блекло и непрезентабельно, то могут превратить ее в королеву красоты. Хорошо это или плохо?
Подчеркнуть достоинства и скрыть недостатки путем несложных косметических и стилистических манипуляций?
Я считаю, что это правильно и дальновидно, особенно, если девушка желает покорить парня «чтобы он влюбился и женился».
С банками мы тоже заключаем брак (по расчету, но может быть и надолго:), поэтому важно:
- Повышение прозрачности отчетности (внутригрупповая консолидация данных, МСФО, быстрая реакция на запросы мониторинга …)
- Демонстрация высокого уровня управляемости финансовыми процессами (кредитная и инвестиционная политики, контроль нормативов устойчивости, риск-менеджмент и проч.)
- Правильный новостной фон, PR-компании, высказывания лидеров и акционеров (в том числе и в социальных сетях)
- Регулярное официальное и неофициальное общение с руководством банка
- Дополнительная подготовка к кредитным комитетам- спрашивать, какие именно коэффициенты из отчетности анализируют рисковики- «попадать» в них путем законных действий, ориентировать менеджмент на те показатели, которые важно видеть банку в заданных рамках (напр. отношение долг/EBITDA).
- Помогать банку помочь вашему бизнесу! Изучайте нормативную банковскую документацию, предлагай свои варианты по ставке и залогу и обосновывайте их, а «не ждите у моря погоды».
Чем выше кредитный рейтинг вашей компании, тем выгоднее условия по финансированию, тем проще клиентскому менеджеру отстоять ваши индивидуальные условия на комитете. Точка.
Более подробно последние тренды и условия банков мы обсудим в кулуарах нашего Клуба финансовых директоров 31.01.2019.
Присоединяйтесь к лучшим финансовым экспертам и экономьте свое драгоценное время на поиск и сравнение информации.
Автор Наталия Гуринович
Позиция в данной статье является частным мнением автора в частном блоге и не является официальным заявлением или публичной рекомендацией от имени компании-работодателя.